CONOSCERE IL CLIENTE: METODO DISC
Il DISC (D.I.S.C.) è un modello descrittivo dei comportamenti che fonda le sue origini negli studi di William Moulton Marston, psicologo contemporaneo di Carl Jung, interessato ad osservare e studiare il comportamento delle persone normali nell’interazione con gli altri nei diversi contesti o ambienti. John G. Geier ha ripreso e sviluppato le teorie di Marston e ha contribuito a spiegare e ad approfondire gli studi sulla personalità umana mediante l’uso del modello DISC, traducendole progressivamente in sistemi e strumenti applicativi con adeguate scale di misurazione. Geier ha realizzato il DISC Personal Profile System che descrive come le percezioni di una persona (di Sé, degli Altri, dell’Ambiente) possano contribuire a caratterizzare differenti strategie di comportamento. Il modello DISC, infatti, permette di analizzare i comportamenti del cliente e dedurne la tipologia di personalità, dando la possibilità ai lavoratori che hanno frequenti contatti con i clienti, di instaurare relazioni di valore e applicare strumenti per la gestione del cliente difficile
Destinatari
I destinatari del corso sono tecnici commerciali addetti alla vendita, operatori di attività di servizi che si interfacciano direttamente con il cliente
Obiettivi
Il progetto si pone dunque l’obiettivo di fornire gli strumenti per conoscere (e riconoscere) le diverse tipologie di cliente e gestire la trattativa commerciale in termini relazionali e di percezione di valore.
L’obiettivo è potenziare quelle capacità individuali che consentono di mettere in circolo nuove energie, valorizzare italenti e le capacità commerciali, in modo da risvegliare motivazioni, dare spazio all’inventiva personale e porsi alla guida del cambiamento.
Attraverso il percorso, i lavoratori:
- apprenderanno i principi e gli strumenti del modello DISC
- saranno in grado di applicare il metodo DISC alla relazione con il cliente nella presentazione del menu, nella fase di
ordinazione e nell’intero rapporto col cliente
- aumenteranno la propria efficacia nella gestione del cliente
- imposteranno relazioni con i clienti basate sulla percezione di valore.
Il modello DISC: caratteristiche, storia (1 h); Come può essere applicato il metodo DISC alla relazione con il cliente (4 h); Costruire relazioni di valore (30 minuti); I 4 colori della personalità e relativi modelli di acquisto (1 h); Gestione del cliente difficile (1,5 h); Costruire domande potenzianti per ogni colore/carattere (30 minuti); Affiliazione dei clienti in target (1,5 h)
Non previste
Non prevista
